在眾多工程機(jī)械制造商的國際營銷實(shí)踐活動中,一般把市場區(qū)分為成熟市場與新興市場。但不論成熟市場和新興市場,我們提出的理念都只是相對的,各個(gè)企業(yè)各個(gè)產(chǎn)品在面臨不同的市場的時(shí)候,所有市場戰(zhàn)略和策略都應(yīng)該是根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行制定和調(diào)整的,而不是一味的采取同樣的方式方法進(jìn)行?，F(xiàn)根據(jù)高空作業(yè)平臺機(jī)械的行業(yè)特性,把全球全場大致區(qū)分為以下幾個(gè)區(qū)域:東南亞,東亞,中東,大洋洲,南美,北美,歐洲,獨(dú)聯(lián)體區(qū)域,非洲市場等九大模塊。

　　1、東南亞市場

　　東南亞市場具備一定的地緣關(guān)系,作為新興區(qū)域市場,這里的資源開發(fā)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)步伐的加快,帶來了工程機(jī)械市場需求的激增;同時(shí)隨著對生產(chǎn)效率的追求與生產(chǎn)安全的日益重視,這塊區(qū)域市場對高空作業(yè)機(jī)械在某些專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的應(yīng)用日益增加。

　　短期而言,東南亞市場整體市場規(guī)模不大,而且市場上有相當(dāng)多的一部分高空作來機(jī)械的存量是從日本及歐美轉(zhuǎn)口而來的二手機(jī)器。但隨著東盟自貿(mào)區(qū)正式啟用,自盟區(qū)內(nèi)成員國的貿(mào)易量逐年翻番,自貿(mào)區(qū)零關(guān)稅的開啟對中國高空作業(yè)機(jī)械產(chǎn)品對二手機(jī)器的替代起到了很好的促進(jìn)作用。其中國別市場中的新加坡,馬來西亞和泰國,因人均GDP較高成為本區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)國別市場。

　　2、東亞市場

　　東亞市場包括日本、韓國。這兩國均有本地強(qiáng)勢的高空作業(yè)機(jī)械品牌,占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲚^大的市場份額。日本工程機(jī)械市場從20世紀(jì)60年代幵始高速發(fā)展,目前是世界上工程機(jī)械第二大生產(chǎn)國,目前日本工程機(jī)械出口已占其銷售額的三分之二,而且近幾年出口增長速度大于國內(nèi)市場增長速度。韓國工程機(jī)械市場韓國是上世紀(jì)80年代崛起的另一個(gè)工程機(jī)械生產(chǎn)基地,韓國工程機(jī)械發(fā)展的特點(diǎn)是技術(shù)起點(diǎn)比較高,強(qiáng)調(diào)規(guī)模化生產(chǎn),注重海外市場并以出口為主,控制進(jìn)口以保護(hù)國內(nèi)市場。

　　3、中東市場

　　借儲量豐富的石油資源,中東經(jīng)濟(jì)活躍,社會基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目眾多、規(guī)模龐大,吸引著全球工程機(jī)械廠商關(guān)注的目光。阿聯(lián)酋得益于優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢,更是成為各個(gè)工程機(jī)械品牌進(jìn)入中東市場的跳板。作為世界主要能源輸出地區(qū),中東一直以來既是投資者熱愛的天堂,也因其政治上的不穩(wěn)定讓投資者痛恨。由于建筑市場上使用高空作業(yè)機(jī)械的良好習(xí)慣,當(dāng)?shù)貙Υ祟惍a(chǎn)品需求量較大,但同時(shí)由于當(dāng)?shù)貧W洲移民較多,相當(dāng)多的一部分機(jī)器是來歐洲的二手機(jī)器。

　　4、大洋洲市場

　　作為大洋洲主要國別的澳大利亞礦產(chǎn)資源豐富,對于工程機(jī)械有一定需求且主要依賴進(jìn)口,當(dāng)?shù)刂饕M(jìn)口國是美國,日本,德國和英國。由于當(dāng)?shù)氐姆梢?/span>,市場對高空作業(yè)機(jī)械的需求量較大,市場規(guī)模較大且售價(jià)高品。澳大利亞屬于發(fā)達(dá)國家,由于地廣人稀,當(dāng)?shù)貏趧恿Τ杀景嘿F。價(jià)格和技術(shù)優(yōu)勢是當(dāng)?shù)赜脩舴?wù)考慮的主要因素;同時(shí)對于當(dāng)?shù)厥袌龅恼墓ぷ?/span>,制造商應(yīng)在當(dāng)?shù)赝瓿梢悦庠黾赢?dāng)?shù)爻杀尽?/span>

　　美國兩大高空作業(yè)機(jī)械制造商早己在澳洲市場深深扎根并獲得了較高的客戶忠誠度,由于當(dāng)?shù)胤赏晟?/span>,而高空作業(yè)機(jī)械涉及生命安全對機(jī)器的安全要求非常高,相對面言當(dāng)?shù)赜脩魧χ袊呖諜C(jī)械的使用還處在嘗試階段。由于中國產(chǎn)品質(zhì)量與國際知名品牌仍有很大的差距,服務(wù)水平仍處在落后的提高,這樣會引起的問題是,很容易通過低價(jià)進(jìn)入澳洲市場,但是很難保持。盡管當(dāng)?shù)馗呖兆鳂I(yè)機(jī)械市場容量很大,但中國民族品牌進(jìn)入的無形壁全依然很高。當(dāng)?shù)氐淖赓U業(yè)也很發(fā)達(dá)。

　　5、南美市場

　　南美對各類工程機(jī)械市場容量大,是一個(gè)發(fā)展中的大市場。其中巴西,智利為代表的國尤為重要,巴西作為2014年的世界杯足球賽與2016年奧運(yùn)會的舉辦國,豐富的礦產(chǎn)資源使巴西市場的重型建筑和釆礦設(shè)備增長強(qiáng)勁對于高空作業(yè)機(jī)械而言,巴西市場秉承北美市場的使用習(xí)慣,加之國家在NR18中出臺相關(guān)法規(guī)要求對高空作業(yè)機(jī)械的使用有了明確的界定,這導(dǎo)致高空作業(yè)機(jī)械在南美每年以超過40%的速度在穩(wěn)步增長。

　　6、北美市場

　　北美工程機(jī)械市場北美地區(qū)是世界工程機(jī)械大的生產(chǎn)地和市場,擁有大小工程機(jī)械制造企業(yè)500余家,其中有多家全球著名的大企業(yè)。美國工程機(jī)械的發(fā)展首先緣于其巨大的經(jīng)濟(jì)總量。據(jù)介紹,美國的工程建設(shè)總量每年大致在1.165萬億美元到1.19萬億美元之間,所以能保證數(shù)百億美元的工程機(jī)械銷售市場。此外,北美工程機(jī)械租賃市場也很發(fā)達(dá),2006年全地區(qū)共有租賃門市部3412個(gè),租賃設(shè)備的價(jià)值達(dá)906100萬美元。在美國,法律規(guī)定,超過10英尺(3.048m)的作業(yè)必須有工作平臺,這個(gè)平臺可以是腳手架、高空作業(yè)車、固定平臺等,但是效率高的是高空作業(yè)車。比如,在美國某小型建筑工地,.常見的1530型高空作業(yè)車,月租金是一般建筑業(yè)工人月薪的1/4,而在中國,卻是建筑工人月薪的4倍。北美,高空作業(yè)車市場的年銷售額超過20億美元。高空作業(yè)車70%的需求來源于非民用建筑市場,比如商場、倉庫、廠房等建造過程,而其中95%的使用是租用租賃公司的設(shè)備。國內(nèi)從2010年,高空作業(yè)車在建筑工程市場才開始增速。美國大的租賃公司聯(lián)合租賃,其擁有高空作業(yè)車超過了4萬臺,赫茲租賃擁有量也超過了2萬臺。

　　7、歐洲市場

　　歐洲工程機(jī)械市場歐洲是工程機(jī)械主要生產(chǎn)地區(qū)和市場,這里面西歐占有絕大多數(shù)份額。過去的10年里歐洲工程機(jī)械租賃市場發(fā)展很快,到2006年已發(fā)展有4萬家租賃業(yè)。其中,英、德、法、意、西班牙占有81%的份額。由于大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)已接近完成,小型多用途機(jī)械的發(fā)展則更快,大量的市政、維修、養(yǎng)護(hù)、園林工作拉動小型多用途機(jī)市場升溫,這其中也包括高空作業(yè)平臺。工程機(jī)械租賃在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)成為一種主要的營銷手段,大約占到銷售額的70%以上,出現(xiàn)了一大批頗具實(shí)力的租賃公司。租賃業(yè)的發(fā)達(dá),也帶動了二手機(jī)市場和拍賣市場的發(fā)展。工程機(jī)械營銷和使用方式的改變,對于降低施工成本,提高設(shè)備利用率,節(jié)約資源是有積極意義的。

　　8、獨(dú)聯(lián)體區(qū)域(俄羅斯及中亞各國)

　　前蘇聯(lián)解體后,獨(dú)聯(lián)體中亞國家開始致力于本國工業(yè)化經(jīng)濟(jì)發(fā)展,土庫曼斯坦就是其中的典型代表,充分利用本國資源,走幵放發(fā)展之路。豐富的石油、天然氣資源吸引了大量的投資者,與中國相似,印度、巴西、俄羅斯等新興經(jīng)濟(jì)體及中東等地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施投資規(guī)模巨大,這些國家將成為未來工程機(jī)械的主要戰(zhàn)場。

　　9、非洲

　　整體發(fā)展落后但大量的基礎(chǔ)設(shè)備投資,對于中國通用機(jī)械產(chǎn)品而言,亞洲無疑是群雄角逐的黃金市場。對高空作業(yè)機(jī)械而言,目前只有在極端的資源類投資項(xiàng)目中能夠得到一些應(yīng)用。市場規(guī)模過小。

　　綜上所述各細(xì)分區(qū)域的市場特點(diǎn),可以發(fā)現(xiàn)東亞,大洋洲,北美,歐洲市場容量高,市場吸引力強(qiáng),但進(jìn)入門濫高,對產(chǎn)品的技術(shù)要求,對各高空作業(yè)機(jī)械制造商的技術(shù)水平與服務(wù)能力提出了很高的要求。這里我們給個(gè)定義,定義其為第一階梯市場。同時(shí)揭示出南美與俄羅斯,獨(dú)聯(lián)體國別市場盡管對高空作業(yè)機(jī)械的技術(shù)與服務(wù)水平要求也較高,但相當(dāng)容易進(jìn)入,且存在著現(xiàn)實(shí)與未來的發(fā)展?jié)摿?/span>,說明這一片市場應(yīng)該列為目標(biāo)區(qū)域,深入耕耘。東南亞、中東、南美、俄羅斯及獨(dú)聯(lián)體區(qū)域筆者將其定義為第二階梯市場。同時(shí)非洲市場盡管進(jìn)入難度低,但市場規(guī)模直接讓這片市場失去了吸引力。